چطور در دوران رکود به سودآوری برسیم؟

قیف فروش برای کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ ها

از زمانی­که کووید 19 زندگی همه انسان‌های دنیا را تغییر داد، بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپی تلاش کردند تا در بازار فعلی حیات خود را حفظ کنند؛ با این حال آن‌ها مستقیما وارد یک رکود اقتصادی شدند که در نتیجه آن، اعتماد مصرف‌کنندگان به مراتب پایین آمد. در دنیای امروز که تغییرات اقلیمی بیش از گذشته سرعت گرفته، برای موفقیت یک بیزینس به چیزی فراتر از داشتن یک ایده برنده احتیاج است.

مطالعات نشان می‌دهد، هزینه فروش به مشتریان جدید 5 برابر بیشتر از مشتریان قدیمی می‌باشد؛ بنابراین برای رسیدن به سودآوری به جای تمرکز بر افزایش فروش، باید انرژی خود را بر حفظ روابط فعلی گذاشته تا مشتریان وفادار خود را افزایش دهید.

صرف‌نظر از اندازه کسب‌وکار، هر کارآفرینی با چرخاندن قیف فروش خود در چارچوب 5 قانون اساسی می‌تواند به سودآوری برسد.

اگر می‌خواهید در دوران پرتلاطم و نواسانات بازار جان سالم به در برده و حتی بدون بودجه زیاد، سود و سرمایه خود را افزایش دهید، همواره تمرکز بر 5 حوزه را به یاد داشته باشید.

1-اطلاع‌رسانی

حتی اگر بیزینس شما از بزرگ‌ترین و خلاقانه‌ترین شرکت‌های دنیا هم باشد، اگر به هدف بازار خود دست پیدا نکنید، موفقیت را تنها در خواب خواهید دید! یک کارآفرین نمونه قبل از خلق ایده و ارائه محصول، به این فکر نمی‌کند که مشتری خودش پیدا خواهد شد، شروع کسب‌وکار با این نگرش یعنی یک شکست واقعی!

برای راه‌اندازی یک تجارت این وظیفه کارآفرین است که مصرف‌کننده یا مشتری را پیدا کند و متناسب با نیاز بازار برند خود را عرضه نماید. اگر مخاطبی برای فعالیت شما وجود ندارد، به همان ترتیب برند شما هم وجود نخواهد داشت!

در صدر قیف بازاریابی “آگاهی” وجود دارد. در این مرحله برند خود را در مقابل بازار قرار داده و با استفاده از روش و ابزارهای مختلف مانند شبکات اجتماعی و بازاریابی، مخاطب هدف خود را جذب کنید.

2-مکالمه

در حالی که یک کارآفرین عادی بر فروش بیشتر تمرکز دارد، یک کارآفرین موفق به دنبال سرنخ برای ارتباط با مشتریان است، پس مهم‌ترین مرحله در هرم سودآوری، برقراری ارتباط موثر با مشتریان بالقوه می‌باشد. زمانی که ارتباط لازم برقرار شد و رضایت مشتری را جلب کردید، کلید­ ضروری برای ایجاد وفاداری و فروش در دستان شماست. در این مرحله باید به خوبی نیازها، ایده­آل‌ها و رفتار مخاطب هدف خود را بشناسید و با دید روانشناسی و اجتماعی رفتارش را تحلیل کنید. با زبان خاص او پیام خود را برسانید تا حس کند شما خواسته‌هایش را کامل درک کرده‌اید.

3-ساخت رابطه

طبق مطالعات بیزینسی دانشگاه هاروارد، داشتن ارزش‌های مشترک، 64% از روابط برند را هدایت می‌کند؛ به این معنی که مشتریان حاضرند برای برندهایی که می‌شناسند هزینه بیشتری پرداخت کنند. برند و تجارت شما باید انعکاس‌دهنده ارزش‌های مخاطب هدف باشد و به صورتی منتقل شود که ارتباط بین برند و مشتری به خوبی ایجاد شود.

یکی از بهترین روش‌ها، ایمیل مارکتینگ یا ارسال پیامک می‌باشد، زیرا زمانی که ارتباط شخصی بین دو فرد الگوسازی می‌شود، اثرگذاری بهتری دارد. ایجاد ارتباط فعال با مشتری، برند شما را در ذهن او نگه می‌دارد و حس اعتماد ایجاد می‌کند.

4-تثبیت و حفظ موقعیت

داشتن و اجرای یک استراتژی هوشمند برای حفظ و سودآوری یک تجارت، ضروری است. هزینه‌های شرکت مثل بازاریابی را متناسب با درآمد شرکت خود تعیین کنید. تمرکز بیش از اندازه برای فروش اول، شما را در معرض خطر قرار می‌دهد، بنابراین نقشه راه خود را مدلی طراحی نمایید که به فروش دوم، سوم و … برسد و درآمد مداوم را به دنبال داشته باشد. به این صورت کسب‌وکارتان از سود سالمی برخوردار خواهد شد.

5_پشتیبانی و دفاع

برای تجارت خود حامی پیدا کنید؛ برای مثال تصور کنید که شما فروشنده‌ای جدید به تیم خود اضافه ­کرده‌اید که حاضر است بدون دریافت دستمزد محصول شما را معرفی و حمایت کند و حتی بابت آن پول هم بپردازد! این به معنی ارتباط موثر با مشتری است. زمانی که یک حلقه ثابت از مشتریان وفادار در کنار خود دارید، یعنی شما یک کانال بازاریابی ارگانیک و سازنده برای خود ساخته‌اید.

حمایت از برند از طریق 3 ضلع مثلث: محصول با کیفیت، خدمات مشتری موثر و ایجاد رابطه قوی با مشتری انجام می­شود. در واقع با پیوند سازنده این عناصر همیشه هواداری مشتریان خود را خواهید داشت.

خلاصه کلام: برای ماندگار شدن در تجارت و بازار، به کل قیف بازاریابی نیاز دارید. کسب‌وکارهای تازه تاسیس و کوچک باید حفظ و حمایت (مرحله 4 و 5) را در اولویت کار خود قرار داده تا هزینه‌های بازاریابی را پایین و مقدار وفاداری مشتریان خود را افزایش دهند تا سود بلندمدت خود را تضمین کنند.

هدفمند و متمرکز باشید